商業模式

勇敢想象:如何找到更多客戶

【項目背景】

E公司主營凈水設備,曾以OEM和ODM見長,隨著國家供給側改革調整,互聯網等新興技術的應用,以及新市場需求變化迅速,E公司面臨競爭乏力的窘境,主要體現在三方面:

成本優勢衰減,隨著原物料的價格提升,勞動力成本上漲,政府對環保要求提高,E公司企業盈利空間受到嚴重擠壓,原本仰賴的競爭優勢(成本優勢)正在慢慢衰減。

行業競爭加劇,同業競爭者之間同質化越來越嚴重,核心價值難以建立。

市場變化迅速,大型品牌商逐漸擴大研發制造比例,導致OEM和ODM市場總量減少;此外,市場個性化生產趨勢逐漸加深,原本的粗放型生產方式慢慢不適應市場的要求。

【解決方案】

經過分析診斷,E公司長期依靠粗放型生產方式及單一的盈利模式維持營運,外部環境稍有異動,內部能力過于薄弱難以應對。解決方案以制造業服務化為主軸,將產品和品牌、服務有機結合,擴大E公司在產業鏈條中的價值,以及實現盈利模式多樣化,具體以下三方面進行創新:

制造業服務化,業務發展向價值鏈“微笑曲線”的兩端延伸,將原本的制造融合服務,提升業務在產業鏈中的高附加價值,而非只專注于產量、能耗和成本。并開拓更多的企業客戶、個人客戶,以及社區服務市場。

盈利模式多樣化,在業務服務化的過程中,規劃梳理了多個盈利點,轉變單一的盈利模式。

商譽資產品牌化,洞悉行業痛點及瓶頸,針對性定制企業發展文化、品牌調性,以鏈接消費者、優質供應商、戰略合作方等多方的參與,打造品牌商譽資產。

商業模式中的戰爭與和平

L酒業的二次起飛

L是紹興一家黃酒企業,核心優勢是酒質上乘。高層團隊均為行內資深人士,但新品推向市場遭遇了競爭阻隔、渠道合作不暢等挑戰。

在激烈的競爭中,形成獨特且強大的品牌影響力,成就行業典范,是L和以江達成的共識。

在商業模式的設計上,我們重新研究了顧客需求,以及市場各界的競爭與合作關系,“L模式”主要通過三個方面來形成品牌影響力并擴大市場份額。

首先是價值主張再定位。我們在黃酒文化中巧妙地融入以L為代表的飲用場景,從核心樣板市場逐漸向外圍拓展突破,形成日常消費習慣。同時,在價值主張向顧客傳導的過程中,我們從心理學與行為學的角度,細化了每個環節,L在樣板市場的餐飲和商超渠道成為了復購率最高的品牌。

第二是合作與競爭管理。我們需要去創新和制定新的合作規則,而非僅限于原有的行業格局。與上游的合作,我們將成本優勢與風險分散按照不同的權重來組合;與下游的合作,除了公平的利益分配,我們在預期管理、服務營銷、獎懲方式等機制方面,都進行了區別于傳統的創新。

第三是管理效率。鑒于行業的人才特質與流動情況,我們與L企業的核心高層達成共識:以先進理念吸引先進人才,知行合一,成就最佳雇主品牌。以知識管理體系來支撐市場擴張的速度,以職員忠誠度來降低管理效率的損耗。

成為消費者最喜愛的品牌,成為職員最喜愛的雇主品牌,是L酒業二次起飛的目標和持續創新的動力!

以江管理咨詢

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